大凡事业成功者都有“过五关斩六将”的辉煌。然而“走麦城”的经历往往更为刻骨铭心。五，六年前，我在纽约长岛做地产经纪伊始，就有过一次算是“走麦城”的经历吧。

在经纪挂牌中胜出

王秀玲（化名）女士与前夫离异不久，前夫陆向明（化名）有生意在中国，不常驻美国。按财产分割协议，拟卖长岛现居住房，变房为钱，再各取所得。王与陆羽（化名，前夫与前妻之未成年儿子）暂住待卖房，关系不睦。王与前夫委托一地产经纪公司挂牌上市数月未售。其间，陆向明返回中国。至此，王又委托我所在公司继续挂牌上市。日前，陆羽慌称已成年，瞒着王，并称获其父授权与第三家经纪公司签订了同种类的挂牌上市协议。造成了挂牌上市冲突。按照地产经纪挂牌上市有关规定，同一时间内在MLS只能由一家地产经纪公司挂牌上市（出售代理权买断）。数天后，第三家公司经过核实，认为他们与陆羽所签订的同种类的挂牌上市协议无效，随后退出。我所在公司终于胜出，但祸匿福中。

销售成本奇高惹怒老板

我很理解王亟待售房的心情，决心大力促销。一时间，我在中文媒体，英文媒体，韩文媒体；平面媒体，电子媒体大力推出促销广告。连续周末公开展售。两三个月下来，仅广告费用就超过四千美元。老板从欧洲回来后，大怒。我公司与王的佣金协议是5%，其中包含与销售经纪人分享的2%，只能理论上剩3%的佣金。如果王的房子卖掉（四十万出头）的话，我们公司的全部收入才一万两千元。这房子的上市价格屋主要的偏高，买主看房不出价，连一点儿卖出的迹象都没有，就先贴出了四千多。这收入成本比，市场营销账，最简单的MBA题目都搞不懂，我这生意是怎么做的？
为此，老板新规定了三条：一是公司广告的最后审批权收回到老板手上，改变在秘书台登记的做法；二是往后王的房子如果不降价的话，就不再做广告；三是这不合理的广告费要在我以后的所得中逐渐扣回。我遵守第一条，力争第二条，力辩第三条。我说服了王做降价处理，又争取到了数量不多的广告费。以“灰色规定”为由辩赢了第三条。整个公司五十多人，就我一个华人，来公司时间短，肯吃苦，爱学习，乐于助人，业绩不菲，平时与同事相处又好，与其它经纪公司合作也较愉快，大概是有点儿薄面儿吧，老板事后也没有完全把这事儿放在心上，所以，就迁就了我。但对我来讲，这和处罚相比是另外一种不同的压力。我最好是卖掉这个房子，把损失补回来，把面子捞回来！但到最后，这损失和面子都没回来。

前夫作梗气走买主险陷诉讼

经过艰苦的努力，我们终于迎来了有诚意的买主。双方的谈判进行得还算顺利，王在各个价位上都与在中国的前夫电话商量，取得同意再答复买主。两天内就商定了成交价。但在买方工程师检查房屋并出了检验报告，双方律师介入签订房屋买卖合同前，陆由中国打来电话，坚决要求再升高一万美元，否则不卖。反悔了！他的反悔，导致：一，销售经纪公司（Selling Broker,下同）要求补偿2%的佣金，拟邀我公司联合采用法律手段。理由是：我们已经完成了寻找买主的工作，并且买卖双方都在买卖意向书上签了字，这项经纪应算基本完成。二，买方要求赔偿工程师检查费。三，王的律师也向王索要合同准备费。王秀玲傻眼儿啦！王英语不好，文化不高，来美时间短，在餐馆打工收入微薄，积蓄不多，最主要的是前夫不在美国，她说她连几百元都拿不出来，别说房子没卖掉就先付佣金了。急得不知该如何是好，在我面前哭成了泪人。我认为，在买方未缴纳定金，正式协议未生效前，不具有法律意义上的约束力。所以，销售经纪公司要求补偿2%佣金的要求不应成立，建议我公司不予支持，并说服销售经纪公司放弃补偿要求。这一点，我们做到了。买方的检验报告费几百美金我个人给出了，这一点也算解决了。当我付款给买方时，买方表达了无论如何也想不通卖主在签协议前提价的做法。王的律师索要费用是合理的，建议在房屋售后一并付给。也被接受了。


律师误导互信破坏买卖告吹

我再从头来……又迎来了机会。

与上次不同的是这次的经纪公司是买方经纪公司代理（Buyer Broker下同）。这种代理关系是由买主与经纪人之间事前达成经纪人提供服务，成交后由买主支付经纪人佣金的雇佣代理关系协议。同时，在卖主同意的前提下，买方经纪公司也可以从卖方同时获得佣金。这种代理关系在商业楼宇买卖中较多，在今天市场上，居住房买卖中只有3%以下的买主选择这种代理关系。但谁要是碰到了，对谁就是百分之百了。本案中买方经纪公司向卖主提出2%佣金的要求。我给王报告的同时，做了详细解释，之其然和所以然。特别强调5%的总佣金内给买方经纪公司2%，我公司留有3%。一定，保证没有额外增加。也要在正式的买卖协议中规定清楚，在过户结算时有法律意义上的凭证。

这的确是挺复杂的。许多人都弄不清楚。这大概也是地产经纪难做的原因之一吧。这么复杂的法律关系要让新移民搞清楚后，再放手大胆地操作，绝非易事！

与上次一样，很快成交。到了律师上手时，问题就来了。王聘请的是华人律师。

华人律师对新移民来讲，不仅当然是语言上的优势，更是那份信任和依赖的感觉。

然而，这位律师给王做了不正确的法律解释。使得王坚信，若付给买方经纪公司2%佣金的话，王的总负担就是5%再加2%，一共是7%的佣金。我愕然！

王无论如何是听不进我的再解释。而且，有越抹越黑的感觉。这是一个很简单不过的道理。这是一个代理关系问题，更是一个法律关系问题。对法律问题的解释难道一个地产律师的解释还不如一个地产经纪人的解释吗？换了我，我也会这样推理的。且不说律师接受过的训练多得多，就拿素质来讲，经纪人队伍的总体基本素质和要求怎么能与律师的总体基本素质和要求同日而语！如果在佣金问题上我们做不出判断的话，但在辨析法律问题解释时我们很容易从专家和俗人之间作出选择。所以，当事人听从律师的意见也是无可厚非的。问题出在律师的误释。


为此，我力图说服律师，请其更正解释。我还欲将相关的规定传真给这位律师助其学习。但这位律师的做人与他的做事一样让人失望，他带着强硬恼怒的语气，透着捍卫自尊的气息，在电话那头说：“我是律师，法律我都懂。我有解释法律的权力。你就别传了。买方经纪公司在任何情况下，都不能从卖主处拿佣金；即使在买卖双方同意，而且在不增加卖主支付协定佣金的前提下。”

其实，作为职场之人，遇到不同的意见，一般都让相关人把意见表达出来，大家讨论一番。一个律师的再学习是非常重要的，有时向不同行业的往来者学习是及时有效的学习方法，有很强的实用性。接受一份传真，研读一番才几分钟的事情，有助于当事人，何乐不为！即使的确自己是正确的，也可以将具体的规定解释给相关人，甚至将法律条文，案例直接传真到提问人。往来一下，可以避免失误，又可以以理服人，也有利于自己的形象建设，多交一个生意朋友，多一些生意渠道，也有助于保护当事人的合法权益，推动本案向顺利的方向发展。然而，本案这位华人律师的做法显得草率了些。

这时，我已经知道再努力也是白费劲，买卖一定不成了，而且仁义也将不再。这时轮到我傻眼儿啦！

这是我最不愿意看到的，当时感到特别的无助和无奈。

本案中的王秀玲由此对我产生的误解很深很沉很久。之后，她前夫很快出现在美国。到我的办公室指着我的鼻子吼道：“你们经纪人互相勾结坑害我们！”

可不是？按照这位华人律师的解释，想下来，我们经纪人之间分享佣金的做法必然使得当事人狐生猜忌，顺然得出“互相勾结”的结论。

换了我，也一定这么想。

之后，我听说这位华人律师向王秀玲索要两次合同准备费五百美金。这是后话。