几千万元的外贸行家是这样诞生-贸易资讯中心
2006-10-05
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（作者：凌云志99）
主持人说: 现在直播开始，大家早上好，今天我们的主题是“网上外贸实战技巧”，我们请来阿里巴巴网商活动论坛斑竹，网名叫“卧龙先生”，他真名叫乐军，他是 阿里巴巴“中国出口供应商”会员，首届、第2届十大网商候选人，从事外贸工作多年，他将企业的出口从几十万做到过千万。在长期的实践中，他积累了丰富的外贸操作经验，并愿意和阿里巴巴网友一起分享。
主持人说: 现在请卧龙先生与我们广大网商打个招呼？
乐军说:大家好，很高兴在电话里和大家分享和交流外贸实战经验，也希望通过这种交流彼此之间能够更多地提高我们网络贸易经验和知识，来更好地做好网络贸易。
主持人说: 国外货款回收如何确保？
乐军说:国外货款不知道他是做的什么样的方式，方式有很多种在国外做贸易，一种是银行信用，还有一种是商业信用，根据不同的贸易方式来回答。
主持人说: 现在贸易方式有T/T，还有短期信用证等等，你先讲一下T/T？
乐军说:T/T是30％预付款和70％余款，这是对双方交付货款形式的确认，这个是大家比较认同的方式，但是不属于银行信用，是买卖双方之间的信用，是互相理解和互相认同的情况下的一种方式，这种方式风险比较大，万一产生客户不付款的方式，那这种货款方式收回很困难，没有真正银行来担保的信用。这种防范有预付订金30％，确保如果客户不要货的话能够支付海上的一些运费和风险费用，把货能够拖回来做保证，如果客户确实不要的话还要在单据上做一些处理，比如说在收获轮那里不能打收获轮的名称，还是要打一个凭证，确保你把货物收回来。
乐军说:这里70％余款我们货物要装上船运到国外，那要发货作为一个凭证，那个单据就是货物凭证，只有谁拿到这个物权凭证谁就可以直接提货（B/L），谁拥有这个无权凭证就可以提货，而且是无条件提货的。
主持人说: 你刚刚说T/T是先30/打定金，还有是70％是信用证，这种更安全一些？
乐军说:是的，这种更烦琐，这里分两部分做，一个是T/T的单据，还要就是去银行做。
主持人说: 如果全部事后汇款的话那风险比较大？
乐军说:是的，特别跟新客户之间的话风险更大，有的新客户看行情不对宁愿不要货，要是拿回来风险更大，他就宁愿70％的都不要货了。
主持人说: 有没有客户碰到有定单是T/T的，不给30％？
乐军说:有的，有的客户怕被骗，所以有的客户不是做T/T，而是做L/C的，像荷兰、比利时的客户不做T/T的，他怕30％都被骗走了，很多的公司都是30％骗走不发货了，可能在风险上觉得很大，有的客户只愿意预付10％，还有客户只愿意付20％，所以要跟工厂外贸员做一些沟通。
主持人说: 你现在碰到客户当中愿意先付30％T/T然后再70％L/C多吗？
乐军说:多。
主持人说: 他们不怕风险吗？
乐军说:有些人国外的思维方式跟中国人的思维方式不一样，国外人的思维方式是先相信你是好人，然后证明你是坏人，中国人先相信自己是好人，别人是坏人，通过一种方式证明别人是好人，外国的法制比较健全，中国法制不健全。
主持人说: 先讲一下L/C？
乐军说:L/C等于是银行信用的问题，全部银行的风险都在银行的身上，银行来承担风险，买卖双方来讲风险比较小的，这种方式在欧洲是比较受欢迎的，欧洲人宁愿去做L/C，他们觉得风险比较小，特别是正规的公司都是开L/C给你的，他不会打T/T给你，因为他相信这种模式对买卖双方来说都是非常安全的，他宁愿多付一些手续费来确保这种安全。 我们最常见也是做L/C的这种方式。
主持人说: 虽然银行的费用会比较高一点，但是对双方来说都是比较有保障？
乐军说:对的，那对我们来说我们付银行费用比较高，但是国外的这些公司是无所谓的，他们认为如果说T/T连30％都骗掉的话那比付千分之几的手续费给银行来更有保障一些。
主持人说: 因为30％T/T还有70％很有风险，有很多人还是喜欢用信用证？
乐军说:是的。
：我的外贸梦想，不是梦！ 28个业务员如何变成28个老板？
主持人说: 我们今天的主题是“网上外贸实战技巧”，我们会谈到很多外贸上的实战技巧，我们很多网商对外贸不是很了解，比较想了解比较初级的东西，我们可能会从初级来谈，我们请L/C先谈初步的事情，然后跟网商再具体谈实战技巧？
乐军说:好的。
主持人说: yoyofine：乐军先生像我们做外贸的怎样从茫茫人海中找到生意？
乐军说:这个问题很多人都问了无数遍了，就是怎样找客户，网络刚开始做的时候大家都用了一些免费的资源，大家用网络做贸易都希望节省成本，都用最便宜的东西来去做，这可以理解的，他们不愿意花很多的钱，可能是经济问题的原因，可能网络贸易上会有一些机会，我们开始也是用一些阿里巴巴的免费资源，从网络其它的渠道里面获得一些客户，在刚开始的市场上网络贸易的氛围比较乱一些，我们在乱中找到一些方式，现在秩序比较好了，大家在网络平台上都有固定的客户了，如果通过这种方式找到客户是比较难一些。
乐军说:当然也有我们的朋友也用免费的消息来发布消息获得定单，但是这样并不能做得很大，有的捞就捞一把，没得捞今天就可以休息的想法，真正获得客户几点要注意。 第一点自己要有一个比较完整的网站，这是比较重要的，你没有网站客户怎么知道你在卖东西。 第二个是要有一个认可的操作平台，像阿里巴巴、中国制造网等专业的外贸资源平台来帮助你牵线搭桥，获得客户的资源，让你看到一些买卖的信息，这是相对来说比较重要的一块。
乐军说:第三个你可以参加一些展会，国内的展会也好、国外的展会也好，只要有人气聚集的展会就可以去看看。 第四个你可以走出国门去参加国外的展会，比如国外的汽车展、服装展、电动工具展等展会。 第五点你可以通过你的朋友，比如在国外的朋友或者在其他另外的朋友，互相介绍、互相熟悉。 其它获得客源的渠道相对就少一点了，我不知道能不能让你满意。
主持人说: 你刚才说的这几点都是总结和归纳出来的，我现在想跟你剖析一下，因为你从外贸几十万做到上千万，这些点都是你归纳和总结出来的，但是实际当中有很多的细节和技巧在里面，先请问一下你从几十万做到上千万，首先你是做的什么外贸产品？
乐军说:我们做得比较大的是阿里巴巴，这是我第一个投的网站，刚开始我们公司基本上还是零的时候就投入阿里巴巴了，阿里巴巴是全球B2B里面比较专业的网站，阿里巴巴有专业的服务、专业的人员操作，能够让我更好地推广我的产品，更好地让我的图片更好的让客户看得清楚，很方便、很好。
主持人说: 你的是什么产品？
乐军说:永康来说电动滑板车、启动滑板车。
主持人说: 你是做滑板车把它从几十万做到上千万？
乐军说:是的。
主持人说: 滑板车是在阿里巴巴上来操作的？
乐军说:对的。
主持人说: 市场上主要是哪些？
乐军说:主要是欧美市场多一点，我们瞄准了欧美市场，我们觉得这个市场是一个巨大的市场，一些年轻人他们比较喜欢运动，比较喜欢冒险刺激的活动，很多人对这种产品比较感兴趣的，这种商机也会存在。
主持人说: 像这种滑板车在前几年的时候是非常热门的，今年还非常好吗？
乐军说:是的，但是现在在欧美已经有很大的规范，从一个比较简单的滑板车延伸到类似摩托车、越野车这样的概念，随着产品的不断升级，生产论证都在规范，我们也在学会不断适应这个市场、适应这个规范。
主持人说: 我知道了乐军首先做外贸，包括网上朋友做外贸的话首先要有一个好的产品，这很重要，你有一个好的产品起码外贸成功之路几率在这里，如果选择不好产品的话是很难做好的，这里可以比较一下，可以从海关统计一下，比如说看一下哪些产品出口比较好，这是贸易公司的方法，如果工厂的话可以进行多方的推销。 请乐军讲一下滑板车这么一个欧美非常喜欢的产品，你是怎么具体操作的？
乐军说:其实我们大部分的操作模式还是通过网络来操作的，通过我们的分析和对市场的需求和客户的调整，我们90％的贸易方式都是来自于网络，很少参加一些展览会，网络这一块我们只要利用好的话就可以完全做得更好，这块深挖掘就比较好了，中国有句俗话“先入为主”，你这个产品先入了大家都认可了，之后进入的产品就很难做了，先入的产品会使得客户自然排斥跟你同类型的产品。 我们打比方你耐克鞋穿得比较好、比较舒适的话，你再穿其它的鞋不太舒服，因为你比较喜欢这个牌子的鞋。
主持人说: 你很早加入阿里巴巴供应商了，现在的情况跟以前不一样了，现在竞争更加激烈，现在有人再像你这样介入好吗？
乐军说:我会选择另外的方式，现在用网络的话是有一些变化的，不是简简单单投入网站就成功了，很多人会模仿做网站，并不是的，你要更深入地细分你的市场，你的产品突破点在哪里，你的产品定位在什么地方，然后再做更细致的分析和准备安排，然后你才能够成功。 我听到有一个公司，他什么网站都投，他以为投什么网站都能赚钱，他一年投100多万，回收一点都没有，他就失去了信心，他Google也投、雅虎也投、百度也投，他什么网站都投，就想把产品推出去，但是收获比较少，他投了以后不知道市场在哪里，看到一个网站就投了，这是比较盲目的投法。
主持人说: 跟你的交流过程当中看出你既有阿里巴巴的实战经验，而且阿里巴巴也是有六年了，你也是随之变化，请你剖析一下站在今天这个角度、今天这个时机，如果你重新开始做滑板车的生意你将怎么做，如何把开拓网上的渠道讲给我们网商听一下吗？
乐军说:可以的，我会有几个方面的结合，网站是要投的，我可能把我的网站做得非常的漂亮、非常精制、非常有吸引力的，实际上我们在努力做这一步，首先把自己的网站、自己的产品、自己的东西做得非常的漂亮，一个精美的东西总是会受到比较多的人喜爱、比较多的人认可，首先你的网站要做得比较的漂亮。
乐军说:然后再去找你的细分市场，你是做哪一块的网络平台推广，你觉得你的模式、你的公司规划，比如说适合一些中小型企业的你可以做阿里巴巴这样的推广，把自己产品的一些关键词找准，不能乱七八糟乱投，投上去又不知道该怎么操作和运作。 你关键词找准了做有效的推广。
来源：
本网
作者：涟漪
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