--恒生地产Broker刘晓红谈“经纪的价值”

　　这次关于“经纪价值”的讨论是由一位经纪将上网密码给客人而引起的，咱也从这开始吧。可以由三方面讨论:法，理，情。

　　于法没有太多可以讨论的。 我们不是立法机构，在议案通过三读签字之前可以上访，信访，可以游行示威，可以静坐，可以绝食。法律一旦通过，没有商量，只有服从的份(当然你可以期待下届政府改变。这就是为什么少数族裔参政，找代言人如此重要)。对此的管理是REBBA2002， RECO code of ethics， TREB MLS rules and polices， TREB privacy policy。 杨洪前面谈的很清楚。

　　于理：当然合法的未必都合理。

　　1． 于理地产局为什么不让经纪将上网密码告诉别人？原因有二。

　　一是大众利益。在MLS上有一些隐私信息，对某会员地产局可以追踪，约束，制裁，如果用户扩展到其不能控制的范围，地产局将无法保证公共的隐私权，到时地产局完全失去公众的信任。

　　二是本身利益，MLS需要24小时全天候运转，对其数据库维护，更新，保密措施等需要大量经费的支持，钱从哪来？会员会费的一部分，如果没有规定约束，交会费的愈来愈少，最终MLS变成了街角小店。无论政府或大众都不允许此发生。

　　2．于理地产经纪为什么不可以将上网密码告诉别人？原因也有二。

　　一是MLS的每个会员只能同时在一个终端上网，如果你将密码告诉了许多人，有可能达到最终连经纪自己都上不了网的极点。“不会，我只告诉可信赖的人!”中国的一句笑话是:秦桧也有三朋友。大家都有告诉朋友个秘密并嘱咐:我只告诉你，千万别告诉别人，一周后全单位都知道了。当你告诉别人密码后他可以全权操作，别的客人信息被更改怎么办？更悬乎的话，万一客人帮你把密码改了而且不告诉你，此时你怎么办？

　　二是买房子是由七八个环节组成的复杂过程，现客人变成了主导，由买房序列的中间向两头跑，哪端通终点？而且买房是最少十几万元的交易，中间的压力可以想象，当病人和医生成了一个人时如何将焦虑、担忧、贪恋与理性分析区分开？

　　于理客人为什么不能要密码？原因也有二。

　　一是你雇个经纪不是让他帮你把事摆平的吗？搞了半天你自己干上啦，你雇经纪有什么用？你可能说我自己操作信息更多，更放心，我学一学会比经纪做的更好。修车你学一学也有可能比修车行搞的更好，你是不是要学？同样的水管工程、装修工程、会计报税、律师打官司你是不是也要自己来？另外你真的认为在短时间内会搞的比经纪好？你真的认为看看图片及介绍就能分辨房子的状况和该社区的状况吗？你知道地产广告词中最易造成卖不出高价的词是什么吗？(#1Fantastic，#2 Spacious)。我不是说这行多神秘。只是其和其它行业无二致，做到精致要工夫! 所有事花20%工夫就能将80%工作做好。但剩下的20%却需要80%的精力( Pareto’s Law)，而且能达此境的不太多。

　　二是如果一个经纪对别的客人的信息都不care，你怎么知道他/她会关照你的信息和利益。

　　于情。中国文化是个重情的文化。对经纪而言于情也不应给客人密码。如前所言，密码要定期改，你是不是每次改了后都要通知客人，你总有要停止的时候。当你停的时候，问题是为什么now？这家伙对我有意见了？这家伙真不够意思! 横竖都是一个不够意思，不如尽早把线划下。

　　于情对客人而言也不应借密码一用。对于经纪而言上网是他/她挣钱买面包的工具，工具没了他/她如何吃饭？

　　其实根本不用扯这半天。不愿当将军的士兵不是好士兵，不学习做老板的雇员永远是雇员。经纪是你雇来做参谋、顾问、向导和助手的。一句“把xx街区近3年交易情况总结一下给我看看”，就解决了你5个小时的工作。(Of course， A PLEASE can go a long way)。

　　“Bla…Bla!全是行业内的自我辩解，网络引发了信息革命，为什么不来个自由开放，让市场这个无形手调节，让大众自由分享信息，自己上网找房成交。”

　　The most developed evils are not bad， they are good pretending better(高级魔鬼不是坏蛋，而是装成圣人的好人)，从马克思的社会主义理论到自由民主理论同出一辙。你上面的看法很对，但只有一个条件，其假定开放后的MLS将仍是现在的MLS。问题是如果完全放开，各个地产公司将停止向MLS放盘。他们有自已的网站，而且自己的盘占很高比例，他们为什么要向别人交钱而不自己搞？然后刚大学毕业的计算机专业学生认为这里油水也不错，开个网站，只要经纪同意做广告免费放盘。不久几十个中心出现了，几百个流星放光了。然后是谁也找不全所有信息，甚至你根本搞不清对面街区房子卖了多少钱。最终吃亏的还是大众。

　　那么一个地产经纪到底能做些什么？ 从程序上而言作为卖方经纪至少有下面的18项:

　　（1） 提供详尽市场分析帮助定价;

　　（2） 化妆建议使房子更有市场竞争力;

　　（3） 选择最适当的描述并送交MLS;

　　（4） 庭院内插牌展示房子特色;

　　（5） 设计制作放在房子内的介绍房子的单页广告;

　　（6） 安排看房;

　　（7） 在社区内发放介绍房子的小册子;

　　（8） 在各种媒体做广告;

　　（9） 如客人同意，安排open house;

　　（10） 持续反馈，更新市场动向(通常一周一次);

　　（11） 筛选准买家，回答看到广告客人的回题;

　　（12） 对最有可能买家进行社区状况观察，房屋状况比较和市场分析;

　　（13） 代表你谈判;

　　（14） 在买方贷款有困难时帮卖家按排mortgage pay back

　　（15） 安排协助如下有关活动，验房，评估，律师交接;

　　（16） 最后阶段特殊情况更改合约;

　　（17） 陪同交换过程。

　　（18） 随访;

　　对于买房经纪可做的有：

　　1．分析客人需求状况: (客人家庭状况，学校多重要？公交用不用考虑？有何特别要求？)。

　　2．社区挑选，根据客人可担负能力及要求，哪个区最合适？

　　3．房型挑选。何种房型最合适？

　　4．看房。此处工作最费时，大家多数对多伦多有较好不是十分好的了解，这个区看完啦，也许另一个区更好，再看看。GTA7一8个小城，无数社区与半独立，独立，后复式，侧复式，condo等房型组合一下，数学好的知道有多少种结果。

　　5．谈判，智慧，耐力和胆识的较量。

　　6．协助贷款，

　　7．协助验房。常常重开谈判。

　　8．协助律师交接。时有交接前情况变化更改合约的事情。

　　8．善后随访。

　　从性质而言经纪是

　　1．顾问：现房市的现状如何？这个区人口组成，学校状况，房屋特点，谈判谋略。如何判断是大麻屋？如何知道对方是不是急于出手？

　　2．参谋:定价是紧跟市场还是略低于市场或是起高试试水？多个offer进来是选一个或选二个或都不选？在多个offer情况下买家出多少？放什么条件？验屋发现毛病是修是退是要钱？

　　3．向导。贷款，验房，装修，搬家公司及律师何处找？谁对何种情况最熟悉最老到？谁的口碑好？

　　4．助手。租约谈判见landlord当翻译。压力太大时提个醒，别让情绪混浊了理性分析。在房子越看越大价格越来越高时帮忙刹刹车。

　　在个别情况下经纪还是:

　　1．小媳妇。因习惯和文化不同，我们砍价不是拦腰砍一刀，而是由海底向上爬。50万要价。“咱先给35万吧”。“这也太低了吧？”“谈谈再说吧”。两天后无回复。让经纪问对方原因。“你做经纪几年了？难道不会市场分析吗？我们邻居同样房型，保养不及我们刚卖了50.8万。我们标价都比他们低，35万是怎么来的？ 我们客人感到受了污辱，我们不签回了。”“ But，but…” 电话断了。 受气的小媳妇!

　　2．臭婆婆。第一天看房就看上一个，但不能买!我朋友看了50多间才买，我至少也要看75间吧。 两周后越看越认为第1天看那个好。但已卖出去了。“当时为什么不催我们买？” “我当时告诉你们，可你们认为要多看看”。“你当经纪是给我们做参谋的，你应当know better再用力推一下”。当小媳妇的老说受婆婆的苦，当了婆婆才知道有苦都无处诉。 你认为被称为参谋容易啊。

　　3．轿车夫。“喂。你没听见小孩在哭吗？快打电话找我们的经纪”。“孩子哭找经纪干什么？”。 “小孩坐上车出去逛一圈就不哭了”。

　　4．小金库。 “我的同事是土生土长的本地人，他刚买了房子，他经纪送他个大冰箱，我们不是讲融入主流吗？送我个樱花牌大功率抽油烟机吧! ”“你的同事买多大房？你买多大房？”“他买89万，我买29万。”

　　在个别情况下的例子都是极端的例子，绝大多数人都是遵守游戏规则的。而且这些事也并不只在华人里发生。所谓的新移民如何如何，大陆华人如何如何全是nonsense! 所有的移民中有谁没有因习惯不同、文化迥异而马失前蹄出笑话的站出来。我是特别幸运，多年来在此行所结交认识的客人都不错，绝大多数成了朋友，互致问候(感谢上帝)。 我也很高兴能有所帮助。另外如果此次讨论的题目是“糟糕经纪见证录”，我们也会看到许多不按规矩出牌的经纪行为。而且如果分析起来的话造成这种现象的第一原因是沟通有问题。经纪与客人都有改善的地方，移民后有一些习惯要完全改，有些事情要换个思维，有些事情仍可做，但程度要调整。应遵着互信、沟通、尊重、共赢的原则共携手。祝大家在致富路上多蒙福，愈走心胸愈宽广。